Министерство образования Российской Федерации Санкт – Петербургский государственный инженерно – экономический университет Факультет предпринимательства и финансов Кафедра: коммерческой деятельности и предпринимательства КУРСОВАЯ РАБОТА по дисциплине "Коммерческая деятельность"на тему: "Формирование оптимальной структуры ассортимента выпускаемой и реализуемой продукции"
Санкт – Петербург 2003 ПЛАН. ВВЕДЕНИЕ. Договор – наиболее устойчивая во времени правовая форма. Ее история насчитывает тысячелетия. Возможность применения договоров на протяжении столь длительного периода объясняется тем, что речь идет о гибкой правовой форме, в которую могут облекаться различные по характеру общественные отношения. Несмотря на изменение ее социально-экономического содержания, сама по себе конструкция договора как порождение юридической техники остается неизменной. С течением времени расширялся состав возможных участников договора – наряду с физическими лицами (гражданами) в этой роли стали выступать коллективные образования – организации, наделенные правами юридического лица. Все более многообразными становились предусмотренные в законодательстве виды договоров, усложнялись комбинации элементов, используемых при конструировании конкретного договорного правоотношения. Целью данной работы – рассмотреть отдельный вид договоров – контракт. Было бы невозможным рассмотреть принципы и структуру всех видов контрактов, но я выделю наиболее распространенные и важные из них чтобы определить их особенности.
Все виды контрактов должны отвечать определенным требованиям: представлять собой правила, которые являются сложившимися и широко применяемыми в какой-либо области предпринимательской деятельности, и по сути своей не противоречить действующему законодательству. Случаи и порядок разработки формуляров и стандартных форм контрактов в ГК не установлены. Однако, примерные формы контрактов все же существуют. Они имеют рекомендательный характер и публикуются в специализированной периодической литературе. Приведу пример возможного составления контракта: КОНТРАКТ № _____________ г. _______________ "___"___________ 199_ г. __________________________________________________________ (полное наименование организации) аккредитованный в качестве Государственного центра испытаний средств измерений (регистрационный номер __________), органа по сертификации приборостроительной продукции (регистрационный номер ________________) и испытательного центра приборостроительной продукции (регистрационный номер _______________), именуемый далее ИСПОЛНИТЕЛЬ, в лице _____________________________________, с одной (должность, фамилия, имя, отчество) стороны, и фирма __________________________, именуемая далее ЗАКАЗЧИК, в лице Директора московского представительства ______________________, (Ф.И.О.) с другой стороны, заключили настоящий КОНТРАКТ о нижеследующем: 1. ПРЕДМЕТ КОНТРАКТА 1.1. ЗАКАЗЧИК поручает, а ИСПОЛНИТЕЛЬ принимает на себя проведение работ по исследованию и сертификации приборов. 2. ЦЕНА И ПОЛНАЯ СТОИМОСТЬ КОНТРАКТА 2.1. Цена устанавливается в долларах США. Сумма КОНТРАКТА составляет _____________________________________долларов США. (сумма цифрами и прописью) 3. СРОКИ ВЫПОЛНЕНИЯ КОНТРАКТА 3.1. Первая часть исследований и сертификации проводится на фирме производителя в _____________в течение __ дней, вторая – на фирме ИСПОЛНИТЕЛЯ в течение ________ месяцев. 3.2. Результаты исследований и сертификации аппаратуры передаются ЗАКАЗЧИКУ в течение ______ месяцев после окончания первой части работ. 3.3. Работа по КОНТРАКТУ завершается выдачей Сертификатов Госстандарта России установленного образца, удостоверяющего регистрацию средств измерения в Государственном Реестре и разрешающего их ввоз и применение на территории Российской Федерации и считается принятой после подписания СТОРОНАМИ АКТА об окончании работ по КОНТРАКТУ. 4. УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА 4.1. Оплата по КОНТРАКТУ производится в два этапа: – ______________________(__________________________) долларов США (сумма цифрами и прописью) выплачиваются в течение _____ дней после окончания работ на фирме изготовителя; – _______________________(_________________________) долларов США (сумма цифрами и прописью) выплачиваются в течение _______ рабочих дней после подписания сторонами АКТА об окончании работ по КОНТРАКТУ. 4.2. Все банковские издержки при переводе денег несет ЗАКАЗЧИК. 4.3. Во всех платежных документах ссылка на номер КОНТРАКТА и дату заключения обязательна. 5. ПРЕТЕНЗИИ 5.1. В случае получения неполного перечня документов ЗАКАЗЧИК имеет право заявить ИСПОЛНИТЕЛЮ претензии в течение _____ дней с даты подписания Акта. Документом, подтверждающим обоснованность претензии, стороны признают АКТ экспертизы Арбитражной комиссии г. _____________. 5.2. ИСПОЛНИТЕЛЬ обязан рассмотреть конкретную претензию в течение _______ дней с даты ее получения и представить ЗАКАЗЧИКУ предложения по урегулированию претензий с указанием сроков ее урегулирования. 6. САНКЦИИ 6.1. В случае, если подготовка документации будет продлена не в сроки, указанные в КОНТРАКТЕ, ИСПОЛНИТЕЛЬ выплачивает ЗАКАЗЧИКУ штраф в размере ______% от стоимости КОНТРАКТА за каждый день просрочки, но не более _____% от общей стоимости КОНТРАКТА. 7. ФОРС-МАЖОР 7.1. Ни одна из сторон не будет нести ответственность за неисполнение своих обязанностей, вследствие наводнения, землетрясения, войны и других стихийных бедствий, подтвержденных в трехдневный срок Торгово-Промышленной Палатой страны, в которой эти обстоятельства произошли. В этом случае исполнение обязательств в срок, установленный в КОНТРАКТЕ, соразмерно отодвигается на время действия соответствующего обстоятельства. 8. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ Настоящий КОНТРАКТ подписан в двух экземплярах на английском и русском языках, оба текста имеют одинаковую юридическую силу. 9. ЮРИДИЧЕСКИЕ АДРЕСА СТОРОН ЗАКАЗЧИК: _______________________________________________________ ____________________________________________________ ИСПОЛНИТЕЛЬ: _______________________________________________________ ____________________________________________________ ПОДПИСИ СТОРОН: Заказчик: ___________ Исполнитель: ___________ Далее в курсовой работе мною будут рассмотрены виды контрактов и их структура. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ 1. ВИДЫ КОНТРАКТОВ. Контракт – весьма условное наименование международной сделки. Это прямая транслитерация наименования сделки за рубежом. Часть авторов претендует на закрепление термина «договор». Итак, договор купли-продажи товаров в материально-вещественной форме в международной коммерческой практике называется контрактом. Виды контрактов: – Основные: к ним относятся контракты купли-продажи или обмена: – Любой продукции – Научно-технических знаний (торговля патентами, лицензиями) – Научно-технические услуги (консалтинг, инжиниринг) – Кино-, телепродукции и других объектов искусства – Аренды, включая лизинг – Международный туризм – Консалтинг в области информации и совершенствования управления производством – Обеспечивающие: контракты товародвижения, посреднические, связанные с продвижением товара от продавца к покупателю: – Международные перевозки грузов – Транспортно-экспедиторские услуги – Услуги по страхованию грузов – Услуги по хранению грузов – Агентские и дилерские услуги – Услуги по международным расчётам – Факторинг КУПЛЯ-ПРОДАЖА. Контракт купли-продажи представляет собой коммерческий документ, оформляющий внешнеторговую сделку, в котором содержится письменная договоренность сторон о поставке товара: обязательство продавца передать определенное имущество в собственность покупателя и обязательство покупателя принять это имущество и уплатить за него определенную денежную сумму, или обязательства сторон выполнить условия товарообменной сделки. Регулирование заключения договора купли-продажи и те права и обязанности продавца и покупателя, которые возникают из такого договора, унифицировано в Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров. Применяемые во внешней торговле контракты содержат различные условия, характеризующие товар, служащий предметом купли-продажи, определяющие коммерческие особенности сделки, права и обязанности сторон, взаимные обязательства сторон по операциям, обеспечивающим исполнение контракта. Все условия контракта можно классифицировать следующим образом: Þ с точки зрения их обязательности для продавца и покупателя; Þ с точки зрения их универсальности. С точки зрения обязательности условия контракта делятся на обязательные и дополнительные. К обязательным условиям относятся: · наименования сторон – участников сделки; · предмет контракта; · качество и количество; · базисные условия поставки; цена · условия платежа · санкции и рекламации (штрафы, претензии); · юридические адреса и подписи сторон. Дополнительные условия: · сдача-приемка товара; · страховка; · отгрузочные документы; · гарантии; · упаковка и маркировка; · форс-мажорные обстоятельства; · арбитраж; · прочие условия. Обязательными эти условия называются так потому, что, если одна из сторон не выполняет эти условия, то другая сторона вправе расторгнуть контракт и требовать возмещения убытков. С точки зрения универсальности условия контракта делятся на индивидуальные и универсальные. К индивидуальным , то есть тем, которые присущи только одному конкретному контракту, относятся: · наименование сторон в преамбуле; · предмет контракта; · качество товара; · количество товара; · цена; · сроки поставки; · юридические адреса и подписи сторон. К универсальным условиям относятся: · сдача-приемка товара; · базисные условия поставки; · условия платежа; · упаковка и маркировка; · гарантии; · санкции и рекламации; · форс-мажорные обстоятельства; · арбитраж. Основные пункты внешнеторгового контракта: 1.Преамбула. Преамбула предшествует тексту контракта и начинается со слова контракт в середине страницы, после которого следует номер контракта. Ниже, справа, пишется дата, а слева указывается место заключения контракта. Далее в преамбуле четко указывается фирменные наименования сторон. В преамбуле также дается определение сторон как контрагентов. Наглядным примером может служить преамбула контракта приведенного в приложении 12. 2.Предмет контракта. После преамбулы следует описание предмета контракта и устанавливается его точное наименование, характеристика, модель, сорт и т.д. Если товар требует более подробной характеристики или ассортимент товара широк по наименованиям и количеству, то все это указывается в приложении к договору (спецификации), которое является неотъемлемой частью контракта, о чем делается соответствующая оговорка в тексте контракта. 3.Количество. В контракте устанавливается единица измерения количества, система мер и весов. 4.Качество товара. Определить качество товара в контракте купли-продажи – значит установить качественную характеристику товара, т.е. совокупность свойств, определяющих пригодность товара для использования его по назначению в соответствии с потребностями покупателя. Выбор способа определения качества зависит от характера товара, от практики, сложившейся в международной торговле данным товаром, и других условий. Способы определения качества: · по стандарту · по техническим условиям · по спецификации · по образцу · по описанию · по предварительному осмотру · по содержанию отдельных веществ в товаре · по выходу готового продукта · по натурному весу · способ “тель-кель”. Если в контракте не указан способ определения качества, обычно считается, что качество определяемого товара должно соответствовать среднему качеству, являющемуся в стране продавца или в стране происхождения товара обычным для данного вида товара. 5.Транспортные условия контракта. Транспорт является основным связующим звеном между продавцом и покупателем; конечной целью транспортировки является своевременное прибытие груза в конечный пункт назначения в хорошем состоянии. При рассмотрении вопросов транспортировки грузов для участников внешнеторговой сделки необходимо установить следующее: · каковы базисные условия поставки товара, как в соответствии с ними распределяются обязанности продавца и покупателя по обеспечению доставки товара; · как осуществляется обратная связь между продавцом и покупателем при доставке товара (извещения); · каким видом транспорта будет доставляться товар, какие документы сопровождают договор перевозки. Базисными условиями во внешнеторговом контракте купли-продажи называют специальные условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент выполнения продавцом своих обязанностей по поставке товара и перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя, а также могущих возникнуть в связи с этим расходов. Применение базисных условий упрощает составление и согласование контрактов, помогает контрагентам найти способы разделения ответственности и разрешения возникающих разногласий. Международная торговая палата разработала и выпустила сборники толкований базисных условий, так называемые “International Commercial Terms”. Из всех базисных условий наибольшее распространение получили условия FOB и CIF, и в практике международной торговли “цена FOB” обычно понимается как экспортная цена товара, цена CIF – как импортная. Не менее важным вопросом при заключении контракта является вопрос о виде транспорта. Для ответа на этот вопрос необходимо проанализировать следующие факторы: · вид груза; · расстояние и маршрут перевозки; · фактор времени; · стоимость перевозки. 6. Цена товара. Цена на каждый товар устанавливается за какую-то определенную единицу измерения. Выбор единицы измерения, за которую устанавливается цена, определяется характером товара и практикой которая сложилась на мировом рынке при торговле данным товаром. 7. Условия платежа. Условия платежа определяют в контракте следующие моменты: · способ платежа · средства платежа · форму платежа Способ платежа показывает, когда производится оплата товара по отношению к моменту его фактической поставки. Существует три способа платежа: платеж наличными, авансовый платеж, платеж в кредит. К формам расчетов, применяемым в международной торговой практике, относятся следующие (даются по степени выгодности для экспортера от наиболее выгодной до наименее выгодной): · 100% авансовый платеж · аккредитив · инкассо · открытый счет 8.Срок и дата поставки. Под сроком поставки товара понимается момент, когда продавец обязан передать товар покупателю или по его поручению лицу, действующему от его имени. Количество товара указанное в контракте, может быть поставлено единовременно или по частям (партиями). К примеру в Контракте КЕ-02-ЕС/96 (Приложение 13, п. 3.3) четко оговаривается момент о недопустимости частичной поставки. Датой поставки называется дата передачи товара в распоряжение покупателя. 9.Упаковка и маркировка. Обычно в контракте различают внешнюю упаковку – тару (ящики, картонные коробки, бочки, контейнеры и др.) и внутреннюю упаковку, неотделимую от товара. При заключении контракта упаковка товара относится к обязанностям продавца.(пример условия упаковки см. Приложение 13 п.4.4 ) Маркировка, наносимая на упаковку, определяется обычно покупателем и выбирается в зависимости от характера товара, а также условий контракта. Маркировка должна включать: * наименование продавца; * наименование покупателя; * номер контракта; * место назначения * номер упаковочной единицы и их общее количество; * габариты упаковочной единицы; * вес упаковочной единицы брутто; * вес упаковочной единицы нетто; * указания по транспортировке и погрузке-разгрузке (“верх”, “низ”, “осторожно” и т.п.; * указания во избежание инцендентов при транспортировке опасных товаров; * страну изготовления товара. АРЕНДА И ЛИЗИНГ. Аренда – сдача внаем товаров иностранному контрагенту. Суть аренды состоит в предоставлении одной стороной – арендодателем другой стороне – арендатору товара в исключительное пользование на установленный срок за определённое вознаграждение на основе арендного контракта. Арендатор либо получает товар со склада арендодателя (если он за ранее куплен), либо заказывает у выбранного им производителя за счёт арендодателя. В контракте купли-продажи, при котором право собственности переходит от продавца к покупателю, аренда сохраняет за арендатором право собственности на сданное внаём оборудование, предоставляя арендатору лишь право на его временное использование. Контракт на аренду определяет систему взаимоотношений, конкретные права и обязанности каждой из сторон, их взаимную ответственность за выполнение тех или иных условий и обязательств. Существуют следующие виды аренды: Þ краткосрочная аренда (рентинг) Þ среднесрочная аренда (хайринг) Þ долгосрочная аренда (лизинг) Предмет контракта аренды – передача арендодателем во временное пользование и возмездное пользование арендатору средств производства, которые представляют собой собственность арендатора. Общие особенности условий контракта аренды: – арендодатель, как собственник средств производства, заинтересован в сохранении своей собственности, и если это не предусмотрено договором, производит за свой счёт капитальный ремонт сданного в аренду оборудования. Так же он получает часть прибыли в качестве платы за использование оборудования. – Арендодатель обязан предоставить арендатору имущество в состоянии, соответствующем условиям договора и назначению имущества. Он отвечает за недостатки сданного в аренду оборудования даже если на момент заключения договора он не знал об этих недостатках. – Арендатор получает право собственности на продукцию и иные доходы, создаваемые в результате использования арендованного оборудования, если иное не предусмотрено законодательством или условиями договора, арендатор получает право собственности на все отделимые улучшения, сделанные им в имуществе в период аренды, а за неотделимые улучшения, произведенные с разрешения арендодателя, имеет право на возмещение стоимости этих улучшений. Стоимость неотделимых улучшений, произведенных арендатором без разрешения арендодателя, возмещению не подлежит. – Арендатор обязан пользоваться с имуществом в соответствии с контрактом и назначением имущества, поддерживать его в исправном состоянии, производить за свой счёт текущий ремонт, если иное не установлено договором. – Арендатор обязан передать арендодателю часть дохода в виде арендной платы, контракт регулирует величину арендной платы и порядок её выплаты. Арендатор обязан в установленные сроки вносить установленную контрактом арендную плату. – Арендатор вправе сдавать имущество в субаренду, если таковое предусмотрено контрактом. – Переход права собственности на сданное в аренду имущество не является основанием для расторжения контракта. По окончанию аренды имущество возвращается собственнику. Наибольшее распространение в международной практике приобрела долгосрочная аренда – лизинг – нечто среднее между арендой и кредитом. По лизингу лизингополучатель, получая в долгосрочную аренду определённое имущество, обязуется на этом имуществе выполнять работы по поручению арендодателя. По условиям контракта лизингополучатель обычно принимает на себя обязанности, связанные с правом собственности, несёт риск случайной гибели, осуществляет текущее техническое обслуживание и т. д. Лизингодатель, оставаясь собственником объекта лизинга, может принять условия модернизации в процессе лизинга. Лизингополучатель получает исключительное право пользования объектом лизинга. С точки зрения бухгалтерского учёта, лизинг является незавершённой сделкой, и объекты не числятся на балансах обоих партнёров. Преимущества лизинга: многообразие форм и условий (операционный, финансовый, раздельный, возвратный, чистый, действительный), эффективный способ финансирования. Арендная плата может быть фиксированной, дигрессивной или иной по соглашению сторон. При наличии обязательств по покупке арендованного оборудования указывается его продажная цена после окончания лизинга. МЕЖДУНАРОДНЫЙ ТУРИЗМ. Международный туризм – вид деятельности, направленный на предоставление совокупного туристского продукта – гостиничных, экскурсионно-транспортных и иных услуг и товаров туристского спроса. Особенность туристических услуг – значительная часть услуг производится с минимальными затратами на месте и, как правило, без использования иностранной валюты. Виды туристических услуг: – Бронирование услуг – Встречи-проводы и трансферт от аэродрома до гостиницы с услугами года, переводчика, подноска багажа – Услуги по размещению – Услуги по перемещению до страны назначения и по стране – Услуги по обеспечению питанием – Услуги по удовлетворению культурных потребностей туристов – Услуги по удовлетворению деловых интересов туристов – Семейный обмен, детский и школьный туризм – Услуги торговых предприятий – Услуги международной оперативной связи – Услуги по оформлению документов – Медицинское обслуживание, страхование – Охрана МЕЖДУНАРОДНОЕ ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ И НАУЧНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО. Международное производственное и научно-техническое сотрудничество выступает, как результат определённой организационно-управленческой деятельности, целью которой является заключение соглашений: 1. о передаче технологии на основе лицензионных соглашений 2. о специализации и кооперировании производства 3. об организации совместного строительства объектов (в том числе «под ключ») и их совместной эксплуатации 4. о поставке комплектующего оборудования 5. о поставке крупных промышленных объектов с компенсацией (оплатой) товарной продукции 6. о контрактах инжиниринга и консалтинга 7. о кооперации в области научных исследований и опытно-конструкторских работ и т. д. При международной передаче технологий и реализации научно-технического сотрудничества возникают различны взаимоотношения между субъектами права, в качестве которых в одном случае выступает государство, или государство и международные организации, а в другом – отдельные физ. и юр. лица различных государств. Важным нормативным международным документом в этих отношениях является «Кодекс поведения в области передачи технологии», разрабатываемый конференцией ООН по торговле и развитию ЮНКТАД. Кодекс имеет весьма универсальный характер и сферу применения. Основная цель – содействовать расширению международной передаче технологии на условии равных возможностей всех стран, независимо от их социально-экономического развития, в том числе: – установление общих и справедливых норм, которые должны быть положены в основу взаимоотношений между партнёрами в сделках по передаче технологий с учтём законных интересов партнёров и должным признанием особых нужд развивающихся стран для достижения цели их экономического развития – содействие установлению взаимного доверия – рекомендация методов и стимулирования сделок по передаче технологии, при которых позиции сторон на стадии переговоров и в контрактных отношения были бы сбалансированными в целях избежания злоупотребления более сильной позиции и достижения соглашений на взаимовыгодных условиях – облегчение и расширение потока технической информации, в частности, о наличии альтернативных видов технологии в качестве предпосылки для оценки, анализа, выбора, приспособления, разработки и эффективного использования технологии во всех странах, в особенности – развивающихся – облегчение и расширение объёма запатентованной и не запатентованной технологии в целях увеличения технического потенциала всех стран – расширение вклада технологии в выявление и расширение социально-экономических проблем всех стран – установление круга обязанностей и обязательств сторон сделки по передаче технологии с учётом законных интересов сторон и учёта различий при переговорах. Кодекс носит рекомендательный характер. Он окончательно не принят и продолжает совершенствоваться, тем не менее, его положения находят широкое применение в практике международной контрактной деятельности. Реализация соглашений и контрактов по научно-техническому сотрудничеству и передача технологии осуществляется на основе заключения международных коммерческих сделок различного уровня. По этому область производственно и научно-технического сотрудничества входит в сферу международной торговли. Наиболее освоенная форма передачи технологии – лицензионное соглашение. Сущность соглашения состоит в том, что лицензиар разрешает и фактически оказывает содействие лицензиату использовать запатентованное изобретение или технологию в виде ноу-хау и принимает обязательства воздерживаться от применения санкций против того, кто использует эти объекты. Лицензиар, как правило, получает вознаграждение (или иную компенсацию) за использование технологии или предоставление услуги. В настоящее время в лицензионном соглашении преобладает концепция передачи комплекса знаний, опыта, оказания помощи в освоении производства, т. е. обязательства пакета услуг (изыскательные и проектные работы, техническая помощь, поставка материалов, оборудования и сырья в период освоения лицензии и др.) Основная цель – обеспечить возможность использования конкретного технического решения или технологии. Это контракты: патентные лицензии, бесплатные и комплексные лицензии. ИНЖИНИРИНГ И НОУ-ХАУ. В основе международной торговли инжиниринговыми услугами лежит метод осуществления контрактных работ между инжиниринговой фирмой и заказчиком. Инжиниринг рассматривается, как метод и средство повышения эффективности вложенного в объект капитала. Это определённая форма экспорта услуг (передача знаний, технологии и опыта) из страны производителя в страну заказчика. Форма контрактов отличается разнообразием и зависит от характера услуг и условий их предоставления, например: Þ консультирование и обучение персонала заказчика при выполнении проектных, строительно-монтажных и иных работ Þ выполнение силами своих специалистов значительной части проектных работ, управление строительством или монтажом, руководство проектом и сооружение объекта в целом, руководство его последующей эксплуатацией, представление интересов заказчика Þ осуществление проекта «под ключ» Þ подготовка и обучение инженерных кадров к инжиниринговым работам можно отнести консультационные услуги зарубежных экспертов при правительстве и его комиссиях. Гостиничный сервис в нашей стране находится на очень низком уровне. Зарубежные специалисты, имея современные знания и опыт эксплуатации гостиничных комплексов, предлагаю свои услуги по управлению гостиницами. Они могут направить на работу в гостиницу или казино при гостиницах высококвалифицированных работников, предоставив им достаточно высокую оплату и престижные должности руководителей (директор, заместитель по маркетингу, шеф-повар, директор ресторана) ключевых служб, деятельность которых существенно влияет на уровень эксплуатации и функционирования объекта в целом. Вполне понятно, что при ужесточении требований к персоналу и рациональному ведению маркетинга, гостиницы будут давать более высокую отдачу. Контракт на инжиниринго-консультационные услуги включает ряд специфических обязательств и условий: перечень обязательств и работ со сроками их выполнения, сроки и графики выполнения работ, количество персонала инжиниринговой фирмы, участвующей в выполнении работ на месте и условия проживания, обеспечения, степени ответственности сторон за нарушение обязательств, условий переуступки части контрактных услуг другой фирме на принципах субподряда, оплата обучения персонала. Возможно включение условия продолжения контракта на последующей стадии работ при переменном условии успешного завершения предыдущего этапа. Стоимость инжиниринговых услуг оценивается как: Þ повременная оплата специалистов Þ оплата фактических услуг и фиксированного вознаграждения Þ процент от стоимости строительства или монтажа объекта Þ оплата фактических услуг плюс процент прибыли от эксплуатации. В международной практике под термином ноу-хау понимают как новые технические знания, так и опыт, секреты технологии, необходимые для лицензированного производства. Ноу-хау – самостоятельный объект лицензионных сделок (беспатентных лицензий), и такие контракты являются одной из самых распространённых форм оказания технической помощи. Многие компании предпочитают не патентовать, а передавать на лицензионных началах в качестве ноу-хау новые изобретения, методы и процессы. Ноу-хау представляет собой самостоятельную экономическую ценность. Его сфера очень широка и охватывает не только техническую информацию, но и административный, финансовый опыт, профессиональные знания, необходимые для производства продукции. Самый важный признак ноу-хау – конфиденциальность документации и информации. В объём ноу-хау включаются: 1. опытные, незарегистрированные образцы изделий, машины, аппараты, отдельные детали, инструмент, приспособления для обработки и т. д. 2. техническая документация (формулы, расчёты, планы, чертежи, результаты опытов, перечень и содержание проведенных научно-исследовательских работ и их результаты, расчёты для данного производства или технологии, данные о качестве материалов, учебные планы для подготовки персонала). 3. инструкции, содержащие данные о конструкции, изготовлении или использовании продукта, производственный опыт, описание технологий, практические указания по дизайну, тех. Рецепты, данные по планированию и управлению производством и т. д. К коммерческой сфере ноу-хау относятся: · адресные банки данных · картотеки клиентов · картотеки поставщиков · данные об организации и эффективности производства, объёме выпуска продукции · данные по организации сбыта и распространения продукции · методы и способы рекламы · данные об обучении персонала. Международные соглашения и национальное законодательство обеспечивает защиту ноу-хау. Например, законом преследуется: · разглашение ноу-хау, сохраняемого владельцем в тайне · завладение или недозволенное самовольное использование ноу-хау, принадлежащего другому лицу. Обеспечение прав владельца ноу-хау зависит прежде всего от правильно и чётко сформулированных условий контракта и применения норм защиты от недобросовестной конкуренции. Объектом контракта о передаче ноу=хау является совокупность профессиональных знаний и опыта, документации, которые одна сторона предоставляет другой. В тексте контракта должны точно и чётко быть описаны все передаваемые права и сведения, порядок и границы их использования, сроки и порядок вознаграждения, санкции за разглашение конфиденциальности. Наиболее характерными условиями контракта на передачу ноу-хау являются требования: 1. не передавать третьим лицам приобретённые знания и опыт в течение срока действия соглашения и далее (обычно в течение пяти лет после окончания действия контракта). 2. указывать в рекламных документах или выпускаемой продукции, что она выпущена по лицензии другой фирмы (передавшей ноу-хау). 3. не предоставлять сублицензий на данное ноу-хау, т. к. это может повлечь за собой его утрату. АГЕНТСКИЕ И ДИЛЕРСКИЕ УСЛУГИ. Агентское или дилерское соглашение – особый вид коммерческого посреднического контракта. Соглашение предусматривает, что поставляющая сторона – принципал – назначает своим представителем – агентом, дилером – другую сторону договора (юр. или физ. лицо), которая соглашается действовать в интересах принципала, представлять её продукцию на рынке, искать покупателей и осуществлять собственно сбыт продукции. Агент совершает операции по поручению принципала за его счёт и от его имени, не являясь при этом его служащим. Предполагается, что принципал, дающий агенту определённые полномочия, одновременно даёт согласие на совершение им юридических сделок в пределах предоставленных полномочий. Однако право на получение агентом платежей должно быть прямо указано в агентском соглашении. Допускается превышение агентом своих полномочий, если чрезвычайные обстоятельства требуют принятья исключительных мер для защиты интересов принципала. Агент может выступать от имени принципала или от своего собственного имени (как это указано в соглашении). В отношении третьей стороны от может выступать: a) раскрывая существование принципала и указывая его имя и реквизиты b) раскрывая существование принципала, но не указывая его имени c) не раскрывая существования принципала и заключая договор от своего имени. В первом и втором случае третья сторона может обратиться с требованиями только к принципалу, а в последнем – к агенту. Агент, в зависимости от вида оказываемых им услуг, может называться: агент консигнационный, агент-делькредере, брокер, агент с исключительными правами, агент судовой, аукционист. Агент-делькредере за дополнительное вознаграждение гарантирует принципалу поступление покупной цены от покупателя. Агент обязуется возместить принципалу убытки, если последний из-за неплатёжеспособности покупателя будет лишён возможности получить покупную цену, однако, не несёт ответственности, если покупатель отказывается уплатить цену на том основании, что сам принципал не выполняет должным образом своих обязательств, вытекающих из договора, или спорным является размер подлежащей уплате цены товара. Агент судовой оказывает владельцу судна услуги на основе морского агентского договора, содержащего черты договоров поручительства, хранения и подряда. Обычно судовой агент извещает отправителей и соответствующие гос. органы о времени прибытия судна, организует выполнение различных портовых формальностей и обслуживание судна (снабжение топливом, водой, продовольствием), оформляет грузовые документы, защищает интересы судовладельца и т. д. Агентские и дилерские соглашения получили распространение при реализации продукции инофирм и совместных предприятий, например, в области программного обеспечения ЭВМ, персональных компьютеров, автомашин и др. товарной продукции. Агентское соглашение обязательно содержит описание продукции, определение территории (региона), в котором действует агент, его отношение (обязательства) к другой продукции принципала на данный момент и в будущем. В соглашении особо оговариваются единственные и исключительные права агента представлять принципала, пределы, в которых принципал может проводить свои операции без помощи агента на указанной территории, права агента на комиссионное вознаграждение по заказам, размещённым на прямую принципалом, запрещение агенту работать с конкурирующей продукцией. Обычно агент обязан заключать контракты от имени принципала, а дилер – от своего имени или по поручению принципала. Принципал обязан указать пределы этих прав, а так же пределы ограничений по ценам и условиям рекламы и сбыта продукции, поощрение минимального необходимого оборота, если таковое оговорено. Принципал устанавливает порядок передачи продукции, её складирования, сроков и способов доставки, обслуживания в период гарантийных сроков и в период освоения. Соглашение предусматривает так же порядок отчётности, размер и порядок комиссии, в том числе для различных видов заказов, порядок выплаты вознаграждения или комиссии. В общем случае агентское вознаграждение – это оплата агентских услуг по покупке, продаже товара или его рекламе с целью расширения сбыта. Обычно такое вознаграждение выплачивается в форме обусловленного процента от цены сделки или в форме тантьемы , то есть выплаты из чистой прибыли. Так же предусматривается порядок исчисления налогов, оговорки на случай аннулирования заказов, претензий по качеству продукции и т. п. указываются различные особые условия и уступки. Обычно, если иное не указано в соглашении, агент не имеет прав передачи своих обязательств третьим лицам. Важным считается порядок и условия прекращения соглашения, учёт и компенсация убытков агента. Консигнационные контракты: суть состоит в том, что поручается агенту продажа товара с консигнационного склада. Консигнационный агент или фактор в английской торговой практике – агент, обладающий полномочиями продавать товары, покупать товары или занимать деньги под обеспечение товарами. Характерным для такого агента является то, что он владеет товарами или товарораспорядительными документами принципала, а следовательно, любая произведённая им продажа или иное любое действие по распоряжению товаром при обычном ходе торговли является действительным по отношению к лицам, с которыми агент имеет дело. Контракт консигнации определяет сумму одновременно хранящихся товаров на складе и пополняющихся по мере их реализации. В контракте определяются сроки консигнации, в течение которых эти товары должны быть реализованы. Товары на консигнационном складе являются собственностью консигнанта, консигнационный агент обязан застраховать их в пользу владельца. Особенностью такого контракта является заключение агентом контрактов на продажу товаров от своего имени, но за счёт владельца – консигнанта. Риск за сохранность и качества товара, форс-мажор и др. виды риска несёт владелец товара, а агент продаёт товар по своему усмотрению. Обычно в контракте указывается минимальная цена партии товара, а окончательную продажную цену устанавливает агент. Наиболее удобными при консигнации являются календарные платежи по открытому счёту на сумму консигнации. Контракт консигнации может быть: · безвозвратным , т. е., если часть товаров, оговоренная условиями контракта, не будет реализована агентом, то последний обязан выкупить этот товар по твёрдой цене. · Возвратным · Частично-возвратным – агент обязан реализовать товар на сумму не менее оговоренной, а непроданную часть товара вернуть владельцу. Обычное условие консигнации – хранение товара на складе посредника от 1 года до 1,5 лет. Если за этот период товар не будет продан, то он возвращается к собственнику (экспортёру) за его счёт. Возможно продление срока консигнации или предоставление скидки на непроданные товары. ПЕРЕВОЗКИ. По средством внешнеторговой сделки товар попадает в сферу международного коммерческого оборота. Транспортными средствами товар перемещается от пункта производства или складирования к пункту потребления. Условно транспорт продолжает процесс производства товаров в пределах сферы коммерческого оборота и увеличивает стоимость товара за счёт транспортных услуг в процессе его перемещения. Торгово-транспортные операции считаются международными, если они совершаются при перемещении товаров и грузов, а так же при обеспечении перевозок из одной страны в другую с пересечением гос. границ. Правоотношения, возникающие при таких транспортных операциях между отправителями и получателями грузов, а так же между ними и перевозчиками, имеют международный характер. Мировое сообщество производит огромные массы товарных ценностей, которые посредством торгово-транспортных операций перемещаются между странами и регионами, с одного континента на другой. Среднегодовой объём транспортных операций превышает 4 млрд. т. Для международных транспортных операций используется морской, воздушный, а так же ж/д и автотранспорт. В мире не существует особого, обособленного от национальных транспортных систем транспорта, предназначенного для международных перевозок грузов и пассажиров. Такие перевозки обслуживаются национальными перевозчиками различных стран, использующими для этих целей свой подвижной состав, транспортные сети и узлы, терминалы. Транспортные услуги – товар, который является предметом купли-продажи. Они продаются и покупаются на международных транспортных рынках. Цены транспортных услуг являются предметом переговоров межу заинтересованными сторонами, а в отдельных случаях устанавливаются собственно перевозчиками. В транспортных операциях широко используются формализованные типовые контракты, бланки и формуляры различного уровня сложности. Они хорошо отработаны и ориентированы на систему автоматизированного учёта. СТРАХОВАНИЕ. Страхование – система экономических отношений между юр. и физ. лицами (страхователями и страховщиками), предусматривающие образование специального страхового фонда и его использование (распределение и перераспределение) для преодоления и возмещения разного рода потерь, ущерба, вызванных неблагоприятными событиями – страховыми случаями, путём выплаты страхового возмещения и страховых сумм. В страхование обязательно наличие двух сторон: специальной организации, ведающей созданием и использованием соответствующего страхового фонда – страховщика, в качестве которого, как правило, могут выступать страховые компании общества, агентства, юр. и физ. лица, вносящие в фонд установленные платежи (страховые взносы), и страхователи, взаимные обязательства которых регламентируются договором страхования в соответствии с условиями страхования. Участниками страховых отношений могут выступать так же третьи лица: застрахованный и выгодоприобретатель – бенефициар – лицо, назначенное для получения страхового возмещения. Основной обязанностью страховщика является возмещение ущерба, причинённого случайными событиями, предусмотренными в договоре. Основной обязанностью страхователей является уплата страховой премии (страхового взноса), размер, ставка, сроки и порядок уплаты, которые указаны в договоре страхования. Условием действительности договора страхования является наличие у страхователя имущественного интереса. Под имущественным интересом понимается как интерес в сохранении существенного имущественного права, так и интерес в том, чтобы не возникало нежелательная имущественная обязанность. В системе страхования можно выделить 3 отрасли: 1. имущественное страхование , объектом которого выступают различные материальные ценности, промыш. объекты, транспортные средства, ценные бумаги. 2. личное страхование , где основой экономических отношений являются события в жизни физ. лиц. 3. страхование ответственности , предметом которого служат обязательства страхователя по возмещению ущерба третьим лицам. Внутри отраслей выделяются различные виды страхования, например, по классификации стран ЕЭС существует 18 видов имущественного страхования. По сроку договор страхования может быть: o бессрочным (пожизненным) o временным Þ краткосрочным (от нескольких месяце в до года) Þ долгосрочным (от 1 года до 5 лет) Þ до определённого срока Виды страхования: 1. страхование взаимное – одна из форм страховой защиты, при которой каждый страхователь одновременно является членом страхового общества. 2. страхование двойное – страхование у нескольких страховщиков одного и того же риска. При двойном страховании страховщики всегда несут ответственность в пределах страховой стоимости объекта. 3. комбинированное страхование – страхование разнородных объектов и видов риска по одному страховому свидетельству. 4. страхование кредитное – страхование на случай банкротства, прекращения деятельности юридического лица или смерти физического лица, получившего кредит. Страхователем является организация, предоставившая кредит, например, банк. 5. страхование добровольное – страхование по волеизъявлению сторон. 6. страхование обязательное – форма страхования, при которой страховые отношения возникают в силу закона, на основе соответствующих законодательных актов. 7. сострахование – страхование, при котором 2 и более страховщика участвуют определёнными долями в страховании одного риска, выдавая совместный или раздельный полисы, каждый на страховую сумму в своей доле. 8. перестрахование – особый случай совершения страхования, при котором страховщик часть ответственности по застрахованному риску передаёт на согласованных условиях другому страховщику. Цель перестрахования – защита страхового резервного фонда от влияния серии крупных страховых случаев, обеспечение фин. устойчивости и рентабельности страховых операций. Известно множество видов и разновидностей контрактов страхования. Применительно к тематике курсовой работы следует выделить ещё следующие виды страхования: – имущества предприятий и частных лиц – грузов и расходов, связанных с перевозкой грузов – транспортных средств, морское страхование – кредитов или ожидаемой прибыли, комиссии, фрахта – валютного риска – строительно-монтажного риска – ответственности предприятий (от исков третьих лиц) – гражданских лиц, туристов и тур. групп от несчастного случая и т. п. Конкретный размер страховой премии зависит от состояния, назначения, характера использования объекта страхования и др. факторов, влияющих на степень риска. Контракт страхования может быть заключён в рублях или в валюте, а так же в смешанной форме. Страховое вознаграждение выплачивается в той валюте, в которой заключён контракт. РАСЧЁТНАЯ ЧАСТЬ 2. Ассортимент товаров – совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединённых или сочетающихся по определённому признаку. Основными группировочными признаками товаров являются производственный, сырьевой и потребительский. Ассортимент должен оказывать максимально притягательное воздействие на покупателей. Формирование ассортимента товаров – процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового предприятия. Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами предприятия. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включённых в номенклатуру, а глубина – числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Определение рациональной структуры выпускаемой продукции – основополагающим здесь является розничный ассортимент торговых предприятий. В ассортиментном перечне предприятия предусматривается групповая и внутригрупповая структура ассортимента товаров. При этом по каждому виду товара определяется количество разновидностей ассортимента, которое должно предлагаться оптовому покупателю. Это min количество разновидностей товаров, которое должно быть постоянно на складах. Коэффициент полноты ассортимента рассчитывается путём отношения фактического количества разновидностей товаров, имеющихся в продаже, к количеству разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем:
Условие: Предприятие производит 3 вида изделий. Производственные мощности загружены на 70% и на данный момент это соответствует рыночному спросу. Если при решении задачи пользоваться методом распределения постоянных затрат пропорционально выпускаемому объёму каждого изделия, то при полной производственной мощности предприятие может производить 428 шт. изделий А; 571 шт. изделий Б и 142 шт. изделий Д. Исходные данные о предприятии:
1. Прибыль, получаемая при текущем ассортименте: П = (300(8 – 4,8) + 400(16 – 10,4) + 100(32 – 18,6)) – 5000 = (960 + 2240 + 1340) – 5000 = = – 460 (тыс. руб.) При сохранении этой структуры ассортимента прибыль предприятие получать не будет. Будет убыток в размере 460 тыс. руб. 2. Выручка в «точке безубыточности», показатель безопасности коммерческой деятельности : Рассчитаем, сколько изделий каждого вида необходимо произвести чтобы достичь «точки безубыточности»: Если количество изделий Д = 100, то А = 3Д, Б = 4Д. 0 = (3Д(8 – 4,8) + 4Д(16 – 10,4) +Д(32 – 18,6)) – 5000; 5000 = 9,6Д + 22,5Д + 13,4Д; 5000 = 45,5Д; Д = 110 (шт.); А = 330 (шт.); Б = 440 (шт.). Выручка предприятия при реализации изделий А, Б, и Д в количестве, соответствующем найденной «точке безубыточности», составит: Rб = 330 * 8 + 440 * 16 + 110 * 32 = 2640 + 7040 + 3520 = 13200 (тыс. руб.) 3. Прибыль, получаемая в результате изменения ассортимента: В соответствии с изменением структуры спроса на рынке отдел маркетинга дал следующие рекомендации: (Вариант 41)
Новая структура ассортимента будет составлять:
Ii – новая доля каждого изделия. П = 13200 * [((8 – 4,8) / 8) * 0,35 + ((16 – 10,4) / 16) * 0,233 + ((32 – 18,6) / 32) * 0,417] – 5000 = 13200 * (0,14 + 0,082 + 0,175) – 5000 = 240,4 (тыс. руб.)
4. Расчёт оптимальной структуры ассортимента: Спрос покупателей на товар Б на российском рынке имеет тенденцию к снижению, т. к. рынок им перенасыщен и удовлетворён потребительский спрос. Но, благодаря маркетинговым исследованиям и опыту конкурирующих фирм, выпускающих аналогичный товар, известно, что на рынке Украины этот товар появился недавно и пользуется большим спросом. По этому руководство предприятия приняло решение экспортировать товар Б, который не пользуется популярностью в регионах, куда его поставляли, на Украину. При этом, издержки на поиск новых оптовиков и рекламу в новом регионе составят 250 тысяч рублей. Объёмы производства изделий А и Д остаются прежними, а товар Б планируется выпускать на 10% больше, что позволяют свободные производственные мощности, которые составляют 30%. Для увеличения объёмов производства потребуется 5% мощностей. Для увеличения прибыли предприятия руководство решило сдать в краткосрочную аренду свободные 25% мощностей. Арендная плата составит 300 тысяч рублей. Первый год.
241 – 250 + 300 = 291 тысяча рублей. В результате грамотно принятого решения об экспорте товара Б за рубеж и сдаче в аренду свободных мощностей, предприятие получило большую прибыль, не смотря на значительное увеличение издержек, связанных с освоением нового региона. Во втором периоде, исходя из данных маркетинговых исследований, известно, что потребительский спрос на изделия А поднялся на 2%, на изделие Д – поднялся на 3%, а в будущем прогнозируется постепенный незначительный рост спроса на эти изделия. Что же касается товара Б, то существующие объёмы продаж уже не могут удовлетворить потребительский спрос на украинском рынке. Если в прошлом году товар был новый и не каждый его знал, следовательно, не решался приобрести, то сейчас, ситуация сложилась таким образом, что наблюдается резко возросший интерес к этому товару и прогнозируется увеличение спроса на него на 30%. На это будут задействованы свободные производственные мощности и сдавать их в аренду уже нельзя. Второй год.
Прогнозируемый спрос по товару А увеличится на 2%, на товар Б – на 10%, на товар Д – на 1,5%. Т. к. объёмы продаж на все товары не имеют тенденции к падению, товары остаются востребованными и удовлетворяют потребительский спрос, то руководство компании решило направить свою деятельность на снижение издержек предприятия. Для сокращения переменных расходов на производство изделий было принято решение провести модернизацию оборудования, на котором они выпускаются. Затраты на это составят 500 тысяч рублей. Модернизация будет проводится постепенно в течение всего года и результаты её будут видны лишь в следующем году. Для поддержания спроса на товары А и Д будет проводится поддерживающая рекламная компания, её бюджет составит 100 тысяч рублей. То же касается и товара Б на Украине (бюджет рекламной компании 100 тысяч рублей). Третий год.
1648,6 – 500 – 200 = 948,6 тысяч рублей. Итогом проведённой модернизации стало уменьшение переменных расходов. Соответственно, на изделие А переменные расходы составят 3,9, на изделие Б – 9,3, на изделие Д – 15, 6. В этом году планируется освоение новых регионов, выход на рынки Беларуси, Казахстана, Узбекистана с товаром Б. Затраты на поиск новых оптовиков составят 450 тысяч рублей, проведение рекламы – 500 тысяч рублей. При этом наблюдается стабильный спрос на все виды товаров. На товар А Спрос вырос на 4%, на товар Б увеличился на 5%, товар Д остался на прежнем уровне. Четвёртый год.
3392,8 – 500 – 450 = 2442,8 тысяч рублей. Работа маркетологов в новых регионах показала, что там существует свободная ниша для товаров, производимых нашем предприятием. По этому, было принято решение о создании дочерних предприятий в этих регионах, что значительно позволит сократить издержки и увеличит прибыль. Т. к. спрос на изделия растёт, а у наших производственных мощностей практически не осталось резервов. Были найдены партнёры и отправлены туда специалисты-технологи. Суммарные затраты составили 4600 тысяч рублей. Средства были взяты от накоплений прошедших периодов. Эта сумма стала вкладом в уставный капитал новых предприятий. Что касается пятого периода, то спрос на продукцию составляет: изделие А – рост на 1%, на изделие Б – 5%, на изделие Д – без изменения. Пятый год.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. Наше предприятие будет получать прибыль от дочерних соизмеримо с вкладом. На пятом году прибыли от новых предприятий не будет, т. к. они только начинают свою деятельность, эта программа рассчитана на последующие 4 года. По прогнозам прибыль будет составлять ориентировочно 2600 тысяч рублей в год в зависимости от спроса потребителей. В будущем планируется покупка нового оборудования и разработка новых товаров на средства, полученные от этих действий. Рост спроса на выпускаемые товары скоро начнёт снижаться, т. к. со временем взгляды потребителей на товар меняются. Поначалу только небольшая группа людей знает о нём, а оптовики не готовы к выпуску нового товара на рынок до тех пор, пока он не зарекомендует себя. После этого уже появляется спрос на товар, и его продажи достигают определённого объёма. Через какое-то время значительная часть потребителей уже владеет продуктом, появляются товары-конкуренты, и потребители перестают покупать старый продукт. По этому у предприятия есть один выход – разрабатывать новые виды товаров. Предприятие к такому повороту готово: средства на разработку идут в фонд модернизации каждый период. Есть 2 пути: 1. Дальнейшее совершенствование товаров А, Б и Д, которые пользуются спросом на рынке. Этот вариант менее рискованный, т. к. развитие товара вызвано наблюдаемыми потребностями. 2. Разработка товаров, не известных рынку. Здесь риск выше, но за то возможен технологический прорыв и долгосрочное конкурентное преимущество. СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ. 1. Панкратов Ф. Г., Серёгина Т. К. Коммерческая деятельность. Учебник. М., 2002. 2. Васильев Г. А., Гайдаенко Т. А. Маркетинг. М., 2001. 3. Лунц Л.А. Внешнеторговая купля-продажа (коллизионные вопросы). М., 1992. 4. #S 5. Суханов Е.А. Гражданское право. М., 2000. 6. Магарин Ф.С. Договор купли-продажи. Киев, 1982. 7. Комментарий к гражданскому кодексу Российской Федерации ч.2 под. ред. Доктора юр. наук, профессора Садикова. М. 1999г. | ||||||
