СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ ……………………………………………………………………3 ИСКУССТВО ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ ……………………………………4 ПОДГОТОВКА К ДЕЛОВЫМ ПЕРЕГОВОРАМ…………………………………..4 МЕТОДЫ ЗАВОЕВАНИЯ РАСПОЛОЖЕНИЯ…………………………………….6 ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ………………………………………………………7 ЗАКЛЮЧЕНИЕ ……………………………………………………………….8 СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ ……………………………9 ВВЕДЕНИЕ Мы все ведем переговоры по самым разным поводам с самыми разными людьми. Учимся этому искусству с детства и на протяжении всей жизни. Для некоторых из нас переговоры становятся профессией. Мы связываем с этим умением наше благосостояние, уважение коллег и, что особенно важно, – самоуважение. Становясь руководителем компании или начальником крупного отдела, мы берем на себя ответственность за принятие важных деловых решений. И оттого, насколько грамотно и эффективно мы используете собственный богатый инструментарий делового общения, зависит успех и развитие всей организации. Деловое общение является ключевым моментом в достижении соглашения между партнерами, а значит, умение грамотно строить переговоры – это искусство, которому необходимо учиться. ИСКУССТВО ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ Общение – наивысшее наслаждение, А. де Сент-Экзюпери Деловые переговоры являются средством взаимодействия двух сторон для достижения какой-либо совместной цели. В основном переговоры предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы получить отвечающее интересам обеих партнеров соглашение.
Они состоят из выступлений, дискуссий, споров и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим затруднением, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. ПОДГОТОВКА К ДЕЛОВЫМ ПЕРЕГОВОРАМ Имеет смысл заранее смоделировать ход беседы, продумать всевозможные варианты вопросов и ответов, хорошо отрепетировать свою речь. Это поможет произвести правильное впечатление и добиться доверия со стороны других участников переговоров. Как правило, инициатива на деловых переговорах принадлежит именно тому участнику, кто лучше знает и понимает суть проблемы. Необходимо четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую тему. Обязательно составьте примерную программу переговоров. Наметьте моменты своей неуступчивости, а также проблемы, которыми можно поступиться. Определите для себя рамки возможных компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жесткую дискуссию. Ульяна Климова, руководитель направления «Юриспруденция и консалтинг»: «Было бы хорошо в ходе переговоров удивить клиента своей осведомленностью о деятельности его компании. Немаловажным является умение консультанта поддержать и даже развить тему, которую ненароком может затронуть клиент. Главное условие успешных переговоров стать интересным собеседником, при условии отличного знания темы и предмета переговоров».[2] При подготовке к сложным переговорам (например, в случае, когда заранее можно предположить негативную реакцию партнера), следует выйти за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета обсуждений и тщательно обдумать цель, всевозможные ситуации, условия и организацию переговоров, а также досконально осведомиться о партнерах и компании, которую они представляют. Выяснить это помогут следующие вопросы. · В чем следует видеть оптимальное решение проблемы при различном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям? · Какие потребуются аргументы для того, чтобы правильно отреагировать на негативную реакцию партнера по причине несовпадения интересов? · На какой компромисс вы готовы пойти и на какие сроки? · Какие невыгодные для вас предложения вы готовы принять, а какие следует отклонить? С помощью каких аргументов? Следует помнить, что, пытаясь внушить партнеру важность своих предложений, нельзя упускать из виду его законных интересов. Постарайтесь выявить в ходе разговора с партнером общие возможности получения взаимной выгоды. Представьте себя на месте собеседника, посмотрите на предмет переговоров его глазами. Обдумайте все возможные контраргументы со стороны партнера, приготовьтесь использовать их с выгодной для себя стороны. Участники переговоров должны быть готовы к компромиссам, в случае неудачи соглашения на первой встрече, есть шанс добиться этого поэтапно. Может получиться и так, что в ходе переговоров вы получите информацию, не позволяющую вам больше сотрудничать с данной компанией. МЕТОДЫ ЗАВОЕВАНИЯ РАСПОЛОЖЕНИЯ Первым этапом на пути завоевания благоприятного расположения со стороны партнера является приветствие. Это общая, но очень важная стадия переговоров. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия – рукопожатие, причем первым руку подает хозяин. Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые принято вручать сидя уже за столом переговоров. В начале беседы крайне важно привлечь внимание партнера, дать ему понять, что ваша информация будет ему чрезвычайно полезна. Грамотно и четко изложите свои предложения, и тогда вас будут слушать с неподдельным интересом. Убедите партнера в том, что он сделает правильный выбор, согласившись с вашими идеями. Донесите до него, что реализация ваших предложений принесет ему ощутимую пользу и выгоду компании. Партнер может быть заинтересован, но все же иметь некие сомнения и вести себя осторожно. Ваша задача устранить все сомнения путем правильно поставленной аргументации и опровержений замечаний с противной стороны. Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение, которое нередко достигается на основе взаимного компромисса. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ В случае достижения выгодного для обеих сторон соглашения, на их завершающей стадии следует резюмировать и подвести итоги переговоров. Важно добиться ощущения того, что в ходе переговоров был достигнут определенный прогресс. Целесообразно будет обсудить перспективу будущих встреч и разработать план дальнейшего сотрудничества. При негативном результате переговоров стоит отказаться от подведения итогов и оставить вопрос открытым для возможных переговоров в будущем. Михаил Рямов, консультант по персоналу, считает: «В любом случае, даже если вам не удалось достигнуть определенного результата путем переговоров, стоит вести себя уверенно и чувствовать себя наравне с партнером. Ни в коем случае нельзя давить на партнера и выпрашивать уступки». [3] Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, а также сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров. ЗАКЛЮЧЕНИЕ Переговоры – неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Чем более значимы для нашей жизни результаты переговоров, тем сильнее стремление быть во всеоружии, самим оказывать влияние на переговоры, исключить случайные факторы и в конечном итоге добиться желаемой цели. Проанализировав основные этапы ведения деловых переговоров, сделаем вывод: чтобы преуспеть в искусстве ведения переговоров, необходимо уделить внимание следующим факторам достижения успеха: • четкая постановка целей; • сбор информации о другой стороне; • грамотно разработанная тактика; • альтернативное рассмотрение предмета обсуждений; • завоевание благоприятного расположения путем правильно поставленной аргументации; • подведение итогов переговоров с учетом перспективы дальнейшего сотрудничества. СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 1. Умение вести переговоры для чайников. Дональдсон М. – М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2007. – 368 с. 2. Консалтинговая группа MD. Искусство управления. Ведение переговоров. – 2.10.2009. – http://md-hr.ru/articles/html/article32755.html 3. Ваш Консультант. Статьи. Секреты делового общения: Как вести переговоры. – 2.10.2009 – http://www.vconsultant.ru/?pt=128&article=20 |
